El plan de Marketing
A través del plan de marketing, trataremos de definir tres aspectos básicos: el entorno real en el que se moverá nuestra empresa, el público objetivo al cuál nos dirigiremos y cuáles son los atributos básicos de nuestros productos.
Una vez definidos estos puntos, podemos establecer cuáles son los puntos fuertes y débiles del negocio, y en ese momento, definir cuál es nuestra ventaja competitiva.
Una vez definida la ventaja competitiva, desarrollaremos una serie de políticas que nos indicarán la forma general de actuación y que , añadidas a los objetivos, nos servirán para diseñar las estrategias de actuación para el lanzamiento de nuestra empresa, su crecimiento, posicionamiento y desarrollo de futuro.
COMPETENCIA
Debemos tener claro cuál es el mercado al que nos dirigimos y también conocer la realidad comercial actual:
- Los mercados son cada vez más maduros.
- Existe una saturación del mercado; hay muchos productos para una necesidad.
- Proliferan los nuevos competidores.
- Globalización, compites contra el mundo.
- El cliente es cada vez más exigente.
- El cliente es bombardeado por publicidad.
- Existe un cambio continuo en gustos, usos, hábitos…
Necesitamos un plan estratégico de negocio
MERCADO O ENTORNO REAL
Debemos conocer cuál es el mercado en el que nos movemos, estimar cuál es su volumen y establecer así un volumen de venta estimado para que la empresa sea viable. Es muy importante saber si el mercado presenta alguna característica especial.
PÚBLICO OBJETIVO
¿Qué les gusta? ¿Cómo compran? ¿Qué programas ven? ¿Qué les interesa? Cuanta más información tengamos sobre ellos más
posibilidades de hacer una buena venta tendremos.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Debemos buscar algo que nos haga únicos frente al resto. Algo que nos diferencie.
que nos debemos plantear según el estado de nuestro proyecto empresarial. Veamos algunas de ellas.
Análisis de la situación: ¿A dónde queremos llegar?
Definición de objetivos: ¿A quién nos dirigimos?
Definición del público objetivo ¿Cómo llegaremos allí?
Desarrollo de estrategias y plan de acción ¿Con qué medios contamos?
Establecimiento de presupuesto: ¿Cuánto dinero necesitamos?
Cómo actuará nuestra empresa en 4 grandes ámbitos
POLÍTICA DE PRODUCTO
Determinaremos las características propias del producto. Para ello hay que tener en cuenta, además de las características propias del producto o servicio, otros aspectos que haya que mejorar con relación a la competencia o aspectos que influyan en la decisión de compra: garantías, servicio postventa, presentación del producto, nombre…
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
Trata de conseguir que el producto esté disponible dónde y cuándo el cliente desee comprarlo. Existen dos posibilidades: distribución directa o indirecta a través de intermediarios.
La política de distribución es fundamental. Elegir el canal inadecuado puede elevar los costes, lo que repercutirá en el precio de venta y disminuir beneficios.
POLÍTICA DE PRECIO
productos especializados no hay que ajustarlo al de la competencia.
POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
Si un día vas al mercado y te encuentras el kilo de patata a 500 euretes, no lo dudes, son La Bonnotte. Se trata de una variedad que se cultiva en la isla francesa de Noirmoutier, en la costa atlántica, y se fertiliza a base de algas, lo que le aporta unos matices salados que le otorgan un sabor espectacular. La producción anual es muy pequeña, y ésto provoca en gran parte su elevado precio.
DIFERENCIACIÓN EN PRODUCTO
La diferenciación por producto tiene dos grandes patas: puedes ser diferente porque tu producto tiene alguna cualidad única. O porque eres el primero en salir al mercado.
Las diferenciaciones en cuanto a producto son difíciles de sostener si no eres la primera marca que se viene a la cabeza del consumidor cuando hablamos de esa categoría de producto.
BASADO EN LA CALIDAD DIFERENCIAL O EN LAS PROPIEDADES DEL PROPIO PRODUCTO
En un mundo tan competitivo como el agroalimentario la innovación en producto es constante. A no ser que encuentres un producto tan único con un sabor diferencial tendrás que invertir mucho para diferenciarte en producto.
REFUERZA TU DIFERENCIA CON COMUNICACIÓN
En un mundo tan competitivo refuerza tu diferencia con una imagen única, busca la colaboración de medios de comunicación.
INVESTIGA EL MERCADO Y PERMANECE EN VANGUARDIA
A veces una gran idea solo necesita unos cuantos años para ser copiada. Está siempre alerta e intenta innovar y diversificar a partir del producto único del que dispones.
DIFERENCIACIÓN EN DISTRIBUCIÓN
Elegir el canal de venta de nuestro producto es fundamental para la supervivencia de la empresa. Os mostramos tres formas de distribución más comunes y cómo se asocia a marca y política de precios.
INTENSIVA: GALLINA BLANCA
Trata de estar en el máximo número de distribuidores posibles. La política de precio de este tipo de distribución es moderada, no puede ser un producto tremendamente exclusivo porque habrá distribuidores no interesados en ese producto.
SELECTIVA: DON PERIGNON
La distribución selectiva se asocia con la élite y los productos gourmet. No confundir con una política de distribución intensiva no concluida. Seleccionamos las mejores tiendas para vender nuestros productos. Requiere inversión en comunicación y una política de precios alta.
EXCLUSIVA: CARNICERÍA
Sólo vendes tus productos a partir de tus propios canales. No cuentas con una distribución con terceros. Aquí caben dos tipos de productos: los auténticos asociados a un oficio: panadero, carnicero, pastelero… o aquellos tan exclusivos que sólo puedes comprarlos in situ por ejemplo las tiendas Nespresso o los corner.
DIFERENCIACIÓN EN COMUNICACIÓN
De las cuatro patas que conforman la estrategia de venta la comunicación es la más maleable.
No depende totalmente de características físicas o de los acuerdos a los que hayamos llegado con nuestros colaboradores. Depende de la propia marca.
Una ventaja que puede jugar en tu contra si no haces un plan de marca ordenado, coherente y diferente.
INVIERTE EN MARCA
Si vas a diferenciarte en la comunicación has de invertir en marca. No sólo en una buena estrategia, creación de imagen, fotos asociadas, envase, webs… Recuerda que todo comunica y que tu estás apostando por esa vía de diferenciación.
BUSCA UNA IMAGEN QUE QUIERA TU COMPRADOR
La imagen no es nada si no hay alguien dispuesto a comprar ese producto. Intenta que la imagen enganche a tu futuro cliente potencial, y no, TODO EL MUNDO NO NECESITA TU PRODUCTO.
REINVéNTATE PERO SIN ABANDONAR TU MARCA
La marca ha de crecer y reinventarse, pero sin abandonar ni su esencia ni su código de imagen. Puede que tu estés muy cansado de ver siempre lo mismo, pero tu comprador agradece no tener que informarse en cada compra de qué esta comprando.
¿ Tienda online
o física?
La forma de distribución de tu
producto
Desde hace un tiempo ésta es una de las preguntas clave de quién emprende. La tienda física u online no es tan importante como haber desarrollado un buen plan comercial y de distribución. Eso es fundamental.
La tienda, sea como sea, no vende sola. Debe estar desarrollada dentro del plan de marketing y a ella se dedica una de las cuatro patas de un buen plan de marketing: la distribución o el place. Las tiendas físicas acarrean una serie de beneficios: visibilidad, control de todas las variables del marketing, imagen pero también dificultades: mayor costo, necesidad de cumplir un horario. Las tiendas online también tienen ventajas y desventajas. Por un lado son más económicas que una tienda física pero tienen una mucha menor visibilidad y debes complementar su existencia con un fuerte plan de contenidos que le haga destacar en un mundo globalizado.
Os dejamos aquí algunos enlaces a plataformas y recursos para las tiendas online:
– Compro en el Campo: https://www.comproenelcampo.com/es/
– Zerca: Plataforma de venta en Zaragoza, https://www.zerca.com/
– Correos Market: https://www.market.correos.es/
– Amazon: El gigante de las ventas. www.amazon.com
– Supermercados agrolimentarios virtuales como https://koinecommerce.com/es/, https://www.mentta.es/ , https://centraldelgourmet.com
– Exclusivos de productos de Aragón, ver en nuestra web.
Recursos para la
comercialización
Algunos recursos para avanzar en tu plan comercial
PON ARAGÓN EN TU MESA recursos online y físicos para productores agroalimentarios
https://ponaragonentumesa.com/productores/
COMPARTE EL SECRETO
https://www.comparteelsecreto.es/
VIVERO AGROALIMENTARIO ADECUARA
http://viveroempresas.adecuara.org/
CALENDARIO FERIAL DE ARAGÓN
https://www.aragon.es/-/calendario-oficial-de-ferias-de-aragon-2020
ASOCIACIÓN DE ARTESANOS AGROALIMENTARIOS DE ARAGÓN
http://www.aragonalimentos.es/que-la-artesania-alimentaria/
ASOCIACIÓN DE INDUSTRIAS AGROALIMENTARIAS DE ARAGÓN
http://www.aiaa.es/
ALIANZA AGROALIMENTARIA ARAGONESA
http://alianzaagroalimentariaaragonesa.com/
RED DE INTERCAMBIO DE CONOCIMIENTO AGROALIMENTARIO
http://rica.chil.org/
GASTROSITIOS
https://elazafran.com/gastrositios/
ASOCIACIÓN DE COCINEROS
http://www.cocinerosdearagon.com/
ASOCIACIÓN HORECA
https://www.horecazaragoza.com/